Mikä on tuotteesi merkitys ostajalle?

Jotta kukaan ylipäätään ostaisi tuotettasi, tulisi sillä olla jonkinlainen tarkoitus käyttäjälleen. Tarkoitus voi olla tunteita herättävä, kuten hyväksytyksi tulemisen tunne, kun teinityttö saa samanlaisen laukun kuin kavereillakin, tai se voi olla käytännöllisempi, vaikka helpotus kotitöihin, kun käsinpesun sijaan astiat voikin pestä koneella ja itselle jää enemmän arvokasta vapaa-aikaa. Tämä tuotteen sisältämä, käyttäjän määrittämä tarkoitus ratkaisee ostopäätöksen.

Mikä on edullista ja mikä kallista?

Jos sinulla olisi ylimääräinen sata euroa, kumman ostaisit: tehokkaan imurin vanhan, huutavan ja hermot vievän luuskan tilalle vai kauniin korun vaimosi kaulaan? Epäilemättä kallistuisit imurin puolella. Mutta jos tarkoituksesi on saada vaimo hymyilemään hääpäivänänne, kauan haaveiltu, parempi imuri ei välttämättä kohtaakaan tarkoitustaan, toisin kuin kaunis koru, joka todennäköisesti onnistuu tarkoituksessaan paremmin.

Jos molemmat, imuri ja koru, ovat saman hintaisia, miksi yksi tuntuu yhdessä tilanteessa kalliilta ja toisessa edulliselta? Vaikka molemmat tuotteet olisivat markkinahinnoiltaan samassa sarjassa eli keskihintoja hieman kalliimpia, määrittää tarkoitukseen sopivuus tuotteen kalleuden tai edullisuuden. Mitä tarkoituksenmukaisempi tuote on ostajalleen, mitä hyödyllisempi se on tähän tarpeeseen, sitä arvokkaampana ostaja sitä pitää. Sata euroa vaimon tuhahduksesta imurin nähdessään ei ole hintansa väärti, mutta jos sama sata euroa on käytetty vaimolle sopivaan koruun, alkaa hinta tuntua oikealta.

Koska ostaminen on kannattavaa?

Ostaja haluaa aina rahalleen vastinetta. Jos jokin tuntuu kalliilta, se tarkoittaa vain, että kyseinen tuote ei sovi haettuun tarkoitukseen hintansa arvosta. Ostaminen on kannattavaa ainoastaan silloin, kun rahalla saa enemmän, kuin mistä maksaa. Tällöin ostoksen tuoma hyöty on ostajan mielestä arvokkaampi kuin siitä maksettu hinta.

20 euroa tavallisesta lasimaljakosta voi tuntua kalliilta: saahan niitä kirpputorilta eurolla, parilla ja yhtä hyvin pitävät kukat esillä. Mutta 1 250 euroa aalto-kukasta voi olla juuri sopiva hinta, jos haluaa viestiä vierailleen olevansa varakas ja tyylitajuinen.

Hinnan edullisuus on siis kovin suhteellista. Tästä on tuotteiden valmistajille ja myyjille se hyöty, että tuntiessaan asiakkaansa ostoon vaikuttavat syyt he voivat muokata tuotteitaan tarkoituksenmukaisemmiksi. Ennen ostajien mielestä kalliilta tuntunut tuote onkin nyt kannattava ostos. Hyvin onnistuttaessa hintaa voidaan uskaliaasti jopa nostaa.

Miten saat selville ostajien tarkoitusperät?

Ostajien motiiveja voidaan selvittää monella tavalla; voit esimerkiksi järjestää kyselyjä tai soittaa suoraan muutamalle asiakkaallesi haastatellaksesi heitä. Omaperäisempi tapa saada suoraa tietoa asiakkaidesi arvostuksista on laittaa heidät kirjoittamaan mainoksenne tekstit. Kun seuraavan kerran menette alan messuille esittelemään tuotettanne, järjestäkää arvonta, johon osallistuvien tehtävänä on kirjoittaa teksti tulevaan tuote-esitteeseenne tai mainokseen. Saatte kerralla monta ehdotusta, jotka kilpaa kehuvat tuotettanne. Teksteistä voitte päätellä jo pitkälle, miten eri ihmiset tuotteenne kokevat ja mihin tarkoituksiin he ajattelevat tuotteenne sopivan. Kaiken lisäksi saatatte saada hyvinkin julkaisukelpoisia ehdotuksia mainosteksteiksi (suosittelen kuitenkin maksamaan julkaistavien ehdotusten tekijöille rahallisen korvauksen heidän tuotostensa käyttämisestä).

Jos kiinnostuit aiheesta, lisää voit lukea Steve Dillerin, Nathan Shedroffin ja Darrel Rhean kirjasta Making Meaning: How Successful Businesses Deliver Meaningful Customer Experiences

Ostajien tarkoitusten mukaista muotoilua taas saat design by Kujasta. Kysy lisätietoja p. 040 706 22 24 / Irina Kujanpää

Katteen kasvatuksella kannattavampaan toimintaan

Tuotteen kate on tuotteen hinnasta yritykselle jäävä osuus eli se, mistä yrityksen toimintaan tulee rahaa. Nimensä mukaisesti katetuotolla yritys kattaa toimintansa. Ilman katetta yritys voi kyllä myydä tuotteita, mutta ennemmin tai myöhemmin tällainen toiminta tuottaa jo tappiota. 

Tuotteen kate voidaan laskea seuraavan kaavan avulla: 

tuotteen hinta - muuttuvat kustannukset* = tuotteesta saatava kate

Haluttaessa parantaa yrityksen kannattavuutta tulosta saadaan paremmin nostamalla katetta, kuin lisäämällä myyntiä. Vaikka liikevaihto nousisi molemmissa tapauksissa saman verran, myynnin lisääntyessä myös muuttuvat kustannukset lisääntyvät, jolloin saatava hyöty jää pienemmäksi, kuin katetta nostettaessa. Jos tuotteen katetta halutaan nostaa, on vaihtoehtoja kaksi: joko nostetaan tuotteen hintaa tai lasketaan tuotteen kustannuksia. 

Ideoita katteen kasvattamiseen tuotteen kuluja vähentämällä:

1. Materiaalilla on väliä. Mutta joskus saman tuotteen voisi toteuttaa edullisemmin eri materiaalista ilman, että tuote olennaisesti muuttuisi. 
   

   Jos puinen puutarhapöytä myydään maalattuna, on ostajalle aivan sama, onko käytetty puulaji hienompaa koivua vai edullisempaa mäntyä. Pöytä täyttää tehtävänsä silti aivan yhtä hyvin. 

2. Välikäsi on kätevä. Mutta kaikkien välikäsienkin olisi saatava tuotteesta tarpeeksi euroja itselleen. 
   

   Montako välikättä on teidän ja ostajan välissä? Ovatko ne kaikki tarpeellisia vai pystyttekö suoristamaan tuotteen reittiä kuluttajalle?

3. Oma tuote on aina oma. Mutta tekisikö joku sen edullisemmin?
   

   Jos sekä valmistat, että myyt tuotteita, kannattaa edes pyytää tarjouksia mahdollisilta alihankkijoilta ja selvittää, mikä olisi edullisin tuotantotapa. 

4. Ympäri käydään yhteen tullaan. Mutta edestakaisin ei tuotteita kannata kärrätä. 
   

   Ensin materiaalit varastoihimme, sieltä valmistajan tehtaalle, sieltä takaisin varastoihimme, sieltä kokoonpanijalle, sieltä varastoihimme, sieltä myyntiin jne? Käy läpi tuotteen kulku ja mieti suorin reitti materiaalivaiheesta ostajalle. Onko logistiikkanne yhtä suora vai onko siellä ylimääräisiä etappeja?

5. Yksilöllisyys on päivän sana. Mutta monistamalla säästät kuluja. 
   

   Pystytkö käyttämään eri tuotteissa samoja osia? Mitä vähemmän esim. muottikustannuksia tulee, sitä edullisemmalla tuotat tuotteita.

Ideoita katteen kasvattamiseen tuotteen arvoa nostamalla:

1. Samanlaisuus luo turvallisuutta. Mutta erottuva tuote huomataan.
   

   Positiivisesti erilaisesta tuotteesta ollaan valmiita maksamaan enemmän, kuin massaan katoavasta perustuotteesta. Keinoja erottautumiseen löytyy, siinä on rajana vain tuottajan mielikuvitus. 

2. Tarpeet täytyy tyydyttää. Mutta millä lisäisit haluttavuutta?
   

   Kun ihminen jotain tosissaan haluaa, ei hinnalla ole väliä.

3. Toimivuus on perusoletus. Mutta erikoisen hyvä käytettävyys halutaan kokea.
   

   Keskity tuotteesi käyttötilanteisiin. Testaa, kysele tai mieti itse, miten saisit tuotteesi käytöstä kokemuksellisemman. 

4. Viesti voi olla sanoja. Tai viesti voi olla itse tuotteesi. Päätä, millaista viestiä haluat tuotteesi kertovan ja sisällytä se tuotteeseen. 
   

   Mitä tuotteesi ostaja arvostaa, siitä viestivästä tuotteesta hän on valmis maksamaan.

5. Ostos on aina riski. Mutta kunnon takuuta pitkäikäisyydestä ja huollettavuudesta arvostetaan. 
   

   Ostaisitko itse mieluummin edullisen tuotteen suurella riskillä vai kalliimman tuotteen takuulla? 

   
   

*Muuttuvat kustannukset tulevat tuotteen tuottamisesta, esim. valmistus- ja materiaalikuluina. 

Kuluttamalla lama pois?

Viime syksystä asti on Suomessakin oltu kovin synkkinä talouden ennusteiden kanssa ja täällä Forssassakin on myllännyt varsinainen irtisanomisaalto. 90-luvun lama on jättänyt syviäkin arpia monelle ja niiden voi tuntea repeilevän uutisia katsoessa. Itse olin silloin vasta ala-asteella, mutta yrittäjäisän konkurssin myötä sen ikäisellekin kävi todella selkeästi ilmi sanan lama merkitys. Vaikka sanana lama kuvastaakin minulle henkilökohtaisesti suurta epävarmuutta pärjäämisestä, jäi siitä kuitenkin myös ajatus, että kaikesta voi selvitä. Kukaan ei menettänyt henkeään ja kotikin pysyi meillä, vaikka se käytännössä toiseen kertaan jouduttiinkin maksamaan. Velatkin voidaan järjestää niin, että perheelle riittää rahaa ruokaan. 

Näistä kokemuksista huolimatta päätin itse aloittaa yrittäjänä. Tosin jo tuolloin lapsena päätin, etten koskaan ota lainaa ja yrityksen suhteen se päätös on pitänyt. Tällä alalla alkuun kun pääsi sillä, että omisti tietokoneen, piirustusvälineet ja mielikuvitusta. Ja nyt sitten huudellaan lamaa ympäriinsä.

Onko järkee vai ei?

Talousuutisia seuranneena välillä iskee epäuskoisuus suurten ja pienempienkin yritysten toimien järkevyyteen. Jos yrityksellä on kaksi tehdasta Suomessa, niin miksi niistä lopetetaan tuottavampi? Jos hyvistä työntekijöistä on pulaa, miksi osaajia irtisanotaan niin helposti? Ja sitten yksi kummasteluni aiheista on, miksi yrityksen pitäisi tuottaa joka vuosi enemmän kuin edellisenä vuonna? Kun eihän jatkuva kasvu voi loputtomiin olla mahdollista. 

Älä ruoki lamaa

Onpa joku muukin todennut, kuinka ihmisten ja yritysten omat toimet ruokkivat epävarmuutta ja lamaa. "Vastarintaliike" onkin tällä viikolla aloittanut Älä ruoki lamaa- kampanjan (via Luovat). Perusajatus kampanjan takana on rohkaista ihmisiä kuluttamaan kuten ennenkin, mikäli omassa taloudessa ei ole tapahtunut muutoksia. Ja tietenkin vanha mainoslause Suosi suomalaista, auttaa pitämään työpaikat Suomessa. 

Kuluttamalla siis talous nousuun ja Suomi kuntoon. Mutta edelleenkään en suosittele kenellekään turhaa kulutusta, vaan kuluttakaa järkevästi ja kestävästi. Ja tietenkin: Suosi suomalaista muotoilua!