Mitä asiakkaasi oikeasti ajattelevat?

Et voi ikinä varmasti tietää, mitä toisen ihmisen päässä liikkuu. Silti sinun pitäisi mahdollisimman hyvin ymmärtää asiakkaidesi ajatuksia voidaksesi tarjota heitä oikeasti hyödyttäviä tuotteita. Helpoin tapa päästä sisään asiakkaasi maailmaan on pysähtyä hänen kanssaan hieman pidempään, syventävään keskusteluun. Jos mietit, mikä saisi asiakkaasi keskittymään asiaasi vaikka tunniksi: eiköhän ilmainen, hyvä lounas aja asian.

Sovittuasi lounastapaamisen mieti etukäteen, mistä asioista haluat vastapuolen kanssa keskustella. Listaa asiat selkeästi yhdelle A4:lle ja ota lista mukaasi tapaamiseen. Ota mukaasi myös tuote-esitteitä nykyisistä tuotteista ja mahdollisia suunnitelmia tulevista tuotteista. Voit myös listata erilaisia ajatuksia mahdollisista tulevista tuotteista, lisää listaan myös jokaisen tuoteajatuksen kohdalle selvitys, millaiseen tarpeeseen ajattelit tuotetta käytettävän.

Käytä näitä listoja keskustelusi runkona. Kysele asiakkaan mielipiteitä kustakin asiasta. Älä hyppää saman tien seuraavaan, vaan keskity jokaiseen kohtaan hieman kauemmin, jotta pääset vastauksissa pintaa syvemmälle. Pyydä asiakasta arvioimaan varsinkin tuotteiden, ajatusten, toimintanne jne. huonoja puolia, jotta voitte parantaa niitä entistä paremmiksi. Kysy asiakkaalta myös, miten hän käyttää jo ostamiaan tuotteitanne ja mitä ongelmia on käytännössä kohdannut.

Kun keskityt lounaan aikana varsinkin asiakkaasi ongelmiin ja hänen mielestään tuotteidesi huonoihin puoliin, saat tunnin aikana jo paljon uutta tietoa tulevan tuotekehityksen tueksi. Kolmenkin tärkeän asiakkaan tapaaminen antaa jo monipuolista tietoa, kunhan kyseiset asiakkaat edustavat erilaisia toimijoita ja kokevat tuotteenne eri näkökulmista. Eikä sitä koskaan tiedä, vaikka löytäisitte idean täysin uudelle, toimialaa muuttavalle innovaatiolle.

(Tähän kirjoitukseen innoituksen antoi Olli E. Juvosen samankaltainen esimerkki kirjassaan Selviä voittajana lamasta - tästä ja seuraavasta)

Tässä esittelen helpon tavan syventävään tutustumiseen asiakkaasi oikeisiin ongelmiin. Ensi viikolla luvassa ei-ihan-yhtä-helppo, mutta varmasti havainnollistavampi tapa löytää käytännön ongelmia ratkaistavaksi.