Mikä on tuotteesi merkitys ostajalle?

Jotta kukaan ylipäätään ostaisi tuotettasi, tulisi sillä olla jonkinlainen tarkoitus käyttäjälleen. Tarkoitus voi olla tunteita herättävä, kuten hyväksytyksi tulemisen tunne, kun teinityttö saa samanlaisen laukun kuin kavereillakin, tai se voi olla käytännöllisempi, vaikka helpotus kotitöihin, kun käsinpesun sijaan astiat voikin pestä koneella ja itselle jää enemmän arvokasta vapaa-aikaa. Tämä tuotteen sisältämä, käyttäjän määrittämä tarkoitus ratkaisee ostopäätöksen.

Mikä on edullista ja mikä kallista?

Jos sinulla olisi ylimääräinen sata euroa, kumman ostaisit: tehokkaan imurin vanhan, huutavan ja hermot vievän luuskan tilalle vai kauniin korun vaimosi kaulaan? Epäilemättä kallistuisit imurin puolella. Mutta jos tarkoituksesi on saada vaimo hymyilemään hääpäivänänne, kauan haaveiltu, parempi imuri ei välttämättä kohtaakaan tarkoitustaan, toisin kuin kaunis koru, joka todennäköisesti onnistuu tarkoituksessaan paremmin.

Jos molemmat, imuri ja koru, ovat saman hintaisia, miksi yksi tuntuu yhdessä tilanteessa kalliilta ja toisessa edulliselta? Vaikka molemmat tuotteet olisivat markkinahinnoiltaan samassa sarjassa eli keskihintoja hieman kalliimpia, määrittää tarkoitukseen sopivuus tuotteen kalleuden tai edullisuuden. Mitä tarkoituksenmukaisempi tuote on ostajalleen, mitä hyödyllisempi se on tähän tarpeeseen, sitä arvokkaampana ostaja sitä pitää. Sata euroa vaimon tuhahduksesta imurin nähdessään ei ole hintansa väärti, mutta jos sama sata euroa on käytetty vaimolle sopivaan koruun, alkaa hinta tuntua oikealta.

Koska ostaminen on kannattavaa?

Ostaja haluaa aina rahalleen vastinetta. Jos jokin tuntuu kalliilta, se tarkoittaa vain, että kyseinen tuote ei sovi haettuun tarkoitukseen hintansa arvosta. Ostaminen on kannattavaa ainoastaan silloin, kun rahalla saa enemmän, kuin mistä maksaa. Tällöin ostoksen tuoma hyöty on ostajan mielestä arvokkaampi kuin siitä maksettu hinta.

20 euroa tavallisesta lasimaljakosta voi tuntua kalliilta: saahan niitä kirpputorilta eurolla, parilla ja yhtä hyvin pitävät kukat esillä. Mutta 1 250 euroa aalto-kukasta voi olla juuri sopiva hinta, jos haluaa viestiä vierailleen olevansa varakas ja tyylitajuinen.

Hinnan edullisuus on siis kovin suhteellista. Tästä on tuotteiden valmistajille ja myyjille se hyöty, että tuntiessaan asiakkaansa ostoon vaikuttavat syyt he voivat muokata tuotteitaan tarkoituksenmukaisemmiksi. Ennen ostajien mielestä kalliilta tuntunut tuote onkin nyt kannattava ostos. Hyvin onnistuttaessa hintaa voidaan uskaliaasti jopa nostaa.

Miten saat selville ostajien tarkoitusperät?

Ostajien motiiveja voidaan selvittää monella tavalla; voit esimerkiksi järjestää kyselyjä tai soittaa suoraan muutamalle asiakkaallesi haastatellaksesi heitä. Omaperäisempi tapa saada suoraa tietoa asiakkaidesi arvostuksista on laittaa heidät kirjoittamaan mainoksenne tekstit. Kun seuraavan kerran menette alan messuille esittelemään tuotettanne, järjestäkää arvonta, johon osallistuvien tehtävänä on kirjoittaa teksti tulevaan tuote-esitteeseenne tai mainokseen. Saatte kerralla monta ehdotusta, jotka kilpaa kehuvat tuotettanne. Teksteistä voitte päätellä jo pitkälle, miten eri ihmiset tuotteenne kokevat ja mihin tarkoituksiin he ajattelevat tuotteenne sopivan. Kaiken lisäksi saatatte saada hyvinkin julkaisukelpoisia ehdotuksia mainosteksteiksi (suosittelen kuitenkin maksamaan julkaistavien ehdotusten tekijöille rahallisen korvauksen heidän tuotostensa käyttämisestä).

Jos kiinnostuit aiheesta, lisää voit lukea Steve Dillerin, Nathan Shedroffin ja Darrel Rhean kirjasta Making Meaning: How Successful Businesses Deliver Meaningful Customer Experiences

Ostajien tarkoitusten mukaista muotoilua taas saat design by Kujasta. Kysy lisätietoja p. 040 706 22 24 / Irina Kujanpää